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談判藝術(shù):銷售就是一種妥協(xié)?
信息來源:
Chinese websites
| 發(fā)布時(shí)間:2020年07月23日
我們在平時(shí)的生活中無時(shí)無刻不為說話的問題而苦惱,因?yàn)槲覀儽仨毭鎸σ驗(yàn)椤罢f錯(cuò)話”而給自己帶來的后果負(fù)責(zé)。我們在與好友、親朋甚至父母說話時(shí)需要時(shí)時(shí)注意自己的表達(dá)方式,因?yàn)樽怨啪陀小霸捰腥f,巧說為妙”的至理名言!在生活中如此,在工作中更時(shí)時(shí)刻刻的體現(xiàn)了說話藝術(shù)的重要性:我們對待上級(jí)、同事、下屬、客戶的時(shí)候個(gè)人的“話術(shù)修為”更體現(xiàn)的淋漓盡致!我們對于與上級(jí)談話溝通時(shí)必須要顯得必恭必敬,抓住談話的要點(diǎn),抓住關(guān)鍵進(jìn)行回答,避免無謂誤會(huì);對于同事,我們需要表現(xiàn)的游刃有余,一視同仁,不能讓同事感覺在自己的溝通上有遠(yuǎn)近親疏;對待自己的下屬更是一門學(xué)問,對待下屬的時(shí)候需要讓下屬感覺到自己的和藹可親,但是更需要體現(xiàn)出一種威嚴(yán),因?yàn)椤皼]有威嚴(yán)的上級(jí)是一個(gè)失敗的上級(jí)”!對待不同的工作同事我們就需要有如此多的注意要點(diǎn),那么我們在對待我們的客戶的時(shí)候,談判的藝術(shù)就是體現(xiàn)我們價(jià)值的最直觀的表現(xiàn)了!
我們在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候,談判的藝術(shù)就是我們一個(gè)很重要的談判籌碼!有句話說的好“銷售就是一種妥協(xié)”!那么話術(shù)用于談判的時(shí)候就會(huì)直接改變我們的談判的結(jié)果。我們在談判的時(shí)候都會(huì)有一個(gè)“心理底線”,也就是我們常說的談判的底線。我們應(yīng)該怎樣的用好這個(gè)底線,我們應(yīng)該如何的給我們的談判對手——客戶——逐漸的拋出這個(gè)底線呢?
當(dāng)我們面對客戶的時(shí)候,如果我們剛一開始就說:
“好了,我們不用再多說什么了,我說一個(gè)條件:~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”
那我們可以想象一下我們的對手的反映:
如果我們的對手立即同意了我們的建議,并且同意簽約執(zhí)行的話,那我們一定是見到了個(gè)一輩子都不愿意見到的對手!
為什么呢?因?yàn)樗麤]有給我們帶來任何的快感!
我們沒有能夠從談判中感受到成功的喜悅,更無法感受到對手的“底線”!而這一點(diǎn)恰恰是我們最無法容忍的!我們會(huì)想:我的條件太好了吧?我沒有為自己爭取一下就失敗了!太便宜對手了!如果一開始我不如此的說那該有多好呀!這個(gè)時(shí)候我們將會(huì)產(chǎn)生無比的悔愧和內(nèi)疚,感覺自己的過失無法補(bǔ)償——失去了過程的結(jié)果是多么可怕的結(jié)果呀。
相反如果我們的對手在我們開出的條件上進(jìn)行進(jìn)一步的條件索取的話,我們又已經(jīng)沒有任何的讓步可以許諾給對手了,那我們的結(jié)果可能就會(huì)有兩個(gè):一個(gè)是對手因?yàn)樵贈(zèng)]有得到更多的優(yōu)惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對手迫于某種原因而不得不與我們進(jìn)行合作,但是在對手的心理已經(jīng)留下了很深的陰影,有一種不得不合作的感覺,為今后的雙方合作埋下裂痕。
以上的種種假設(shè)都是我們所不愿意看見的結(jié)果,原因很簡單:就是我們沒有合理的運(yùn)用好我們應(yīng)該有的談判的話術(shù)!
蓋溫.肯尼迪在談判的真理一文里闡述了這樣的一個(gè)關(guān)于談判要點(diǎn)的精妙觀點(diǎn):
除非交換,否則決不讓步!
這樣的觀點(diǎn)讓我們許多人咋一聽到可能還感覺不能接受和理解:這決不讓步不是已經(jīng)違反了談判的原則了嗎?我們進(jìn)行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會(huì)有合作的可能嗎?除非交換?如果對手不愿意用讓步進(jìn)行交換的話,那該如何收場呢?等等~~~~~~~。這一切的疑問的提出都是非常正常的,因?yàn)槲覀兊牧⒆泓c(diǎn)是:己方!我們并沒有從對方的角度進(jìn)行思考!我們只看見了自己的需求:我們需要這個(gè)合同來達(dá)到我們的目的,但是我們恰恰忽略了最重要的要點(diǎn):對手也是需要這個(gè)合同來達(dá)到對手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限于一方有用,合作的根據(jù)就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達(dá)成協(xié)議的可能!失去了利益的合作是不穩(wěn)定的合作,是無本之木無源之水,如果缺少了任何一方的合作熱情,那么就沒有合作的基礎(chǔ)可言!對于我們來講只是需要區(qū)別合作對哪一方更有利,哪一方對于合作更急迫——程度而已!對于合作的急迫程度正是將會(huì)被對手狠加利用的談判點(diǎn)。
在這里我們需要理解的就是一個(gè)觀點(diǎn):交換!除非交換,那么我們是沒有讓步的可能!
我們在與對手或者說商業(yè)伙伴談判時(shí),最不應(yīng)該做的事情就是:不討價(jià)還價(jià)!我們已經(jīng)擁有了合作的基礎(chǔ)——種種條件!那么我們最不應(yīng)該做的事情是不討價(jià)還價(jià),也就是說我們必須就談判的條件繼續(xù)的進(jìn)行討價(jià)還價(jià)(當(dāng)然討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)是在合理的范圍內(nèi))!我們必須去爭取,我們?yōu)樽约籂幦±媸菦]有任何錯(cuò)誤的,我們沒有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人,我們必須對于自己的希望盡力的去爭取,達(dá)到我們所設(shè)定的目的,否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想,會(huì)給自己帶來滅頂之災(zāi)!
二戰(zhàn)的時(shí)候,英國首相丘吉爾曾經(jīng)說過一句至理名言:我們沒有永遠(yuǎn)的朋友,也沒有不變的敵人,只有我們的利益是永恒不變的!想象一下,對于第二次世界大戰(zhàn)的英國來說:美國無疑是英國的最大的支持伙伴了,可以說如果沒有美國人的海上補(bǔ)給線的頑強(qiáng)輸送,那么英國可能也已經(jīng)成為德國的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對著全世界的記者說出上述名言來,為的是什么,不為別的,只是為了國家利益!因?yàn)樵诘聡鴳?zhàn)敗后,馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分,那么如果英國此時(shí)還在深深的沉醉在對于盟友美國的感激之中的話,英國的利益就要面臨受到損害的危險(xiǎn),就會(huì)失去重新稱霸世界的大好機(jī)會(huì)而永遠(yuǎn)淪落為美國的附庸,這種結(jié)果是這個(gè)老牌的帝國主義國家所無法容忍的,因?yàn)橛?jīng)過了日不落的輝煌后又遭受到幾乎被滅國的打擊,這個(gè)時(shí)候的英國是不會(huì)放棄任何機(jī)會(huì)重新站在世界大國之列的,所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術(shù)了!
那么丘吉爾的話美國人聽了以后會(huì)怎樣反映呢?美國人會(huì)不會(huì)為了在戰(zhàn)爭中支持過英國而感覺到后悔呢?我們還可以站在美國人的角度上來分析一下:誠然,在戰(zhàn)爭中美國是花費(fèi)了大量的國力開支持了英國的抗德戰(zhàn)爭,這一點(diǎn)上美國人的付出是眾所周知的,更主要的是“這是符合美國利益的”。但是如果美國沒有支持英國而無視英國的亡國危機(jī)的話,可能會(huì)有一個(gè)新的結(jié)果呈現(xiàn)在我們的面前:
世界的格局可能會(huì)變化如下:德國在90天期限內(nèi)攻陷英國,因?yàn)橛闹毓I(yè)已經(jīng)被轟炸怠盡,英國的國家縱深不足,可憐的軍工補(bǔ)給能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足戰(zhàn)爭的需要,為了保留一點(diǎn)國家工業(yè),英國與德國簽定戰(zhàn)敗條約,成為德國的后方兵工廠!德國在整個(gè)歐洲成為囊中之后,加快對蘇聯(lián)的侵略步伐,整個(gè)歐洲的戰(zhàn)爭在德、日對蘇聯(lián)的夾擊中結(jié)束——德意日在歐洲和亞洲徹底勝利,最后只是時(shí)間問題:三國的矛頭將會(huì)齊齊的指向美國——這個(gè)美洲大陸上的最后一個(gè)強(qiáng)國!可以想見當(dāng)美國人在是否支持英國抗德的問題上作出了如上所述的判斷后,那英國人在后來會(huì)如何說話的問題已經(jīng)不是美國人所需要考慮的事情了,而首先必須考慮的就是如何保住英國不要淪陷——只要英國還在頑強(qiáng)的抗擊德國,那么美國的境外作戰(zhàn)思想就不會(huì)成為泡影,英國就還能夠拖住德國的鐵騎,保證德日不能打通歐亞大陸橋——保住這個(gè)協(xié)約國在歐洲大陸上的最后一個(gè)反擊根據(jù)地是最 好的選擇!其他的再說,因?yàn)槊绹辉敢獗磺致裕?br />
另外從美國在二戰(zhàn)時(shí)期對于中國的國共合作的態(tài)度上我們也能看出這樣的一種戰(zhàn)略思路。
我們在談判之前分析了雙方的利益點(diǎn)和對于合作的急迫程度后,更主要的是對于情景的預(yù)設(shè)和情景模擬工作。這一點(diǎn)是談判的關(guān)鍵!我們必須了解對手的需求,了解對手將提出的問題和自己正確的回答方案。每一步過程的預(yù)先設(shè)定是幫助我們走向成功之路,我們將如何展示給對手自己的原則,告訴對手“除非這樣,否則我們不會(huì)怎樣”來幫助自己規(guī)范對手的評(píng)估體系,給對手一個(gè)正確的規(guī)則來引導(dǎo)整個(gè)談判的過程不象非預(yù)料方向發(fā)展!當(dāng)對手提出“過激”的要求,我們將怎樣來解決,既保證談判的不破裂,也不能將合理的利益拱手讓與對方。同樣對手將對于我們的哪些條件作出激烈反映,如果出現(xiàn)這樣的場景,我們將如何應(yīng)對?我們還有多少可以做出讓步的可能?在怎樣的時(shí)候我們不必再與對手做過多的糾纏,因?yàn)檫@時(shí)的雙方已經(jīng)沒有合作的基礎(chǔ)了等等。
所以,我們?yōu)榱俗约旱睦孀畲蠡灰苷_理解合作的各方的利益點(diǎn)所在,我們就一定要努力達(dá)成這樣的一個(gè)目標(biāo)!在談判的過程中努力爭取讓對方給出最 好的交換條件來,否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對手讓步,因?yàn)椤叭绻茨苓_(dá)成合作條件,對方也不能得到任何商業(yè)利益”!我們應(yīng)該盡量的讓我們的 談判成為“充分的溝通后的結(jié)果”,而不是倉卒的成交。
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